اگر در گوگل سرچ کنید ، تعاریف گوناگونی درباره بازاریابی میتوانید پیدا کنید ، تعاریفی که بزرگان و اهل علم درباره بازاریابی تعریف کرده اند گاه بسیار غنی است و قابل تامل ، اما در واقع چیزی که واقعا بدرد شما خواهد خورد نه این تعاریف و نه آموزش های کلیشه ای است. در نظر بنده بارایابی فروش محصول یا خدمات به افرادی است که نیاز به آن محصول یا خدمت دارند که یا متوجه نیاز خود هستند و یا باید در آن افراد ایجاد نیاز کرد . در واقع بازاریابی ربطی به مدرک تحصیلی و سن و محل زندگی ما ندارد. شاید کشاورزی در یک شهر دور افتاده در بازاریابی یک محصول ، بسیار موفق تر از یک کارشناس ارشد مدیریت و بازاریابی در تهران فعالیت کند. بعضی از مردم فکر میکنند که بازاریابی شغلی با کلاس پایین و درآمد اندک است اما در واقع پولدارترینهای دنیا ، بازاریاب هستند . هر کسی که محصولی بفروشد یک بازاریاب است و بنظر بنده جالب ترین و پر چالش ترین و همینطور پولساز ترین افراد ، بازاریاب هستند در صورتیکه پر تلاش باشند. در این بخش میخواهم چند نکته ضروری برای بازاریابی بیمه را آموزش بدهم آنهم به زبان ساده و با تجاربی که در این حیطه کسب نموده ام، تا اگر قصد وارد شدن به این حیطه را دارید ، بیشتر با این رشته آشنا شوید.
ابزارهای لازم برای وارد شدن به حیطه بازاریابی بیمه
1-. مهم ترین اصل در بازاریابی داشتن صداقت است . شاید این جمله بسیار کلیشه ای باشد ، اما هر بازاریابی موظف است در هر شرایط کاری صداقت را رعایت کند.. امروز اگر چرخی در سطح شهر بزنید میبینید که بازاریابان بیمه زیادی در سطح شهر پشت کانترهایی با بنرهای بسیار بزرگ نشسته اند و تبلیغات بیمه عمر میکنند ، برای یکبار پیش آنها روید و اطلاعاتی را از آنها بخواهید میبینید که 50% موارد اطلاعاتی به غلط به مشتریان میدهند . این بازاریابان در واقع فکر میکنند که بسیار دانا و زیرک هستند اما در واقع علت 3 آسیب بسیار بزرگ میشوند.
الف) اعتماد مشتریان به صنعت بیمه را مختل میکنند
ب)خود فرد درآمد بسیار کوتاهی کسب میکنند و بعد بدلیل عدم اعتماد مردم که بالاخره از هر طریقی واقعیت ها را متوجه میشوند ، درآمد آنها نیز قطع خواهد شد
ج) درآمد آن نمایندگی و وجه کاری آن نمایندگی نیز خدشه دار میشود
که البته بنده دلیل تمامی این مشکلات را عدم وجدان کاری آن بازاریاب و همینطور آموزش درست ندیدن وی، میدانیم که بخش اعظم این مشکل تقصیر نماینده ای است که آن بازاریاب را بدون آموزش کافی در سطح شهر مستقر کرده است.
در هر شرایطی باید با مشتری صادق بود یعنی وقتی که با مشتری صحبت میکنید ، باید نقاط ضعف و نقاط قوت خود را به مشتری بگویید و بعد مشتری با مقایسه انتخاب خواهد کرد. بدین شکل هم صداقت را رعایت کرده اید و هم مشتری را آگاه کرده اید و هم اعتماد مشتری را جلب کرده اید و آن مشتری ، نیز مشتری های دیگری را برای شما به ارمغان خواهد آورد و بازار شما بزرگتر خواهد شد و چون شما با صداقت کامل کار کرده اید این بازار ممتد خواهد بود و ریزش نخواهد داشت. بنابراین میبینید که از هر نظر صادق بود یک ویژگی اصلی برای بازاریابی به شمار میرود.
2- داشتن اعتماد به نفس
فرض کنید دو فرد به ملاقات شما می آیند. فرد اول خجالتی است، سرش را پایین میاندازد و در صورتیکه میخواهد صحبت کند کمی دستپاچه شده و رشته کلام از دستش میرود و به قول خودمان برای توضیح دادن نفسمان را بند میاورد. نفر دوم بلند صحبت میکند ، شمرده و محکم کلماتش را ادا میکند.به صورت شما نگاه میکند و گوشی خوب برای شنیدن صحبت های شما دارد ، برای هر سوالتان ، جوابی قانع کننده میدهد و در واقع شما را خلع سلاح میکند.
شما کدام فروشنده را ترجیح میدهید؟
پس خودتان دلیل داشتن اعتماد به نفس را متوجه شوید. هیچکس دوست ندارد از فروشنده ای محصولش را خریداری کند که نتواند از پس سوالاتش بربیاید و احساس ناخوشایندی از خریدش داشته باشید. در واقع هر خریدی احساس خوبی باید به فرد بدهد ، چرا که فرد بهای چیزی را میپردازد که برای وی دارای ارزش است.
شاید شما در ابتدای کارتان بدلیل نداشتن تجربه و ندانستن شرایط ملاقات ، اعتماد به نفس کافی نداشته باشید. این کاملا طبیعی است اما اگر شما ابزارهای لازم را در جیبتان داشته باشید دیگر هرگز نخواهید ترسید . ابزارهای لازم چیست؟ تمامی مواردی که در این پست خواهم گفت
3- داشتن علم
آبراهام لینکلن، والت دیزنی، بیل گیتس، مارک زاکربرگ، هنری فورد، توماس ادیسون و استیو جابز هیچ مدرک دانشگاهی نداشته اند!
بله در دنیا انسان های بزرگی هستند که تحصیلات چشمگیری ندارند اما آیا واقعا همه ما به هوش و توانایی آنها هستیم ؟ آیا اگر ما در دوران تحصیلمون ، معنی ضرب و تقسیم را یاد نگیریم میتوانیم وارد حیطه محاسبات شویم ! پس برای بازاریابی در حیطه بیمه ، تحصیلات در یک حدی لازم است اما نه دکترای اقتصاد و... !
من اعتقاد دارم حیطه بازاریابی محدود نیست و حیطه بسیار گسترده ای است که به توانایی ها و تلاش هر فرد بستگی دارد. شاید یک نوجوان محصل نیز در این حیطه بسیار موفق باشد ! کسی چه میداند !
ولی نکته بسیار مهم این است که ، شما باید در رابطه با محصولی که میفروشید اطلاعات کامل داشته باشید !
محصولی که میفروشید چیست !
محصولی که میفروشید چه چیزی به مشتریتان اضافه میکند !
محصولی که میفروشید چه مزایای خاصی دارد !
محصولی که میفروشید مناسب چه کسانی است !
محصولی که میفروشید چه فرقی با محصولات رقیبان دارد !
محصولی که میفروشید چه ضمانتی دارد !
به محصولی که میفروشید اعتقاد دارید !
در صورت نبود محصولتان در بازار ، چه اتفاقی میفتد !
آیا محصولتان با قیمتی که میفروشید میارزد؟
هر وقت توانستید جواب تمامی این سوالات را بدهید ، شما توانایی فروش این محصول را دارید . پس علم و دانش در رابطه با حیطه کاری خودتان لازم است !
4- تجربه
و کامل کننده همه این موارد ، تجربه است. شاید بسیار شنیدی که حاج آقا که در بازار برای خودش برو بیایی دارد ، از کودکی کار کرده است و الان میلیاردر است ! بله تجربه و تجربه و تجربه در انتها موفقیت می آفریند. و شاید هم شنیده باشید که فلان کس ، دکترای خود را دربهترین رشته گرفته است اما کار پیدا نمی کند. بله داشتن علم بدون تجربه هیچ سودی ندارد ! دلیل تمامی آگهی هایی که میبینید که شرطش داشتن حداقل 5 سال سابقه کار است همین است !
پس وقتی که موارد بالا را در خود پرورش دادید ، به دنبال تجربه بروید. معمولا هر تجربه ای از کار کردن بدون چشم داشت شروع میشود. یعنی حقوق های کم یا حتی کارآموزی. چون به فرد بی تجربه حقوق های خوب داده نمیشود. بعد از اینکه تجربه کسب کردید و به قول معروف با زیر و بم کار آشنا شدید میتوانید کمر راست کرده و با داشتن سابقه کار و داشتن تجربه کافی به سراغ شغل های بهتر با درآمد بهتر بروید و در ویزیت ها و ملاقات هایتان بسیار موفق تر و با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنید.
در آینده باز هم در رابطه با ابزار ضروری بازاریابی بیمه خواهم گفت اما جمع بندی این پست :
داشتن دانش مربوط و صداقت و تجربه کاری در کنار اعتماد به نفس راه شما را برای رسیدن به موفقیت و فروش بیشتر هموار میکند و در صورتیکه هر کدام از این موارد را نداشته باشید ، در فروش خود موفق نخواهید شد.
ممنون از اینکه تجارب من را مطالعه میکنید.
مریم ما
